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市场化取向改革下,怎么样拓展需要预测?

   日期:2015-05-08     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:567    评论:0    
核心提示:烟草零售客户的必须预测,是指通过市场调查,采集大量市场信息,并利用相应数据应用模型,以推断未来肯定时期内的烟草市场进步变化趋势的一系列工作,是烟草商业商家懂市场真实必须并根据市场真实必须组织进货渠道的一个重要环节。

  烟草零售顾客的需要预测,是指通过市场调查,采集很多市场信息,并使用相应数据应用模型,以推断将来肯定时期内的烟草市场进步变化趋势的一系列工作,是烟草商业企业知道市场真实需要并根据市场真实需要组织进货渠道的一个重要环节。而在目前,市场化取向改革正在试点,江西也马上全方位推开,如何把握当地市场的真实需要,提升预测准确度,为市场化取向改革提供确实有效的数据支持,是目前需要要研究的要紧课题。

  1、加大市场调查,采集真实有效数据

  强化市场调查,采集在销规格的销售量、社会库存、市场价格等信息,是做好需要预测工作的首要条件。拓展市场调查工作,可以从三个方面入手。

  1、顾客经理层面,要把拜访顾客当做市场调查,要携带目的去拜访顾客,在指导顾客经营过程中,注意烟草市场状况,知道顾客烟草库存、价格、销售状况,为拓展需要预测工作做好筹备。

  2、市、县级公司层面,以周、月、季为周期,采取电话询问与实地走访、督察考核与市场调查相结合的方法,知道市场信息,反证顾客经理提报的需要预测数据是不是真实,确保需要预测数据真实靠谱。

  3、零售顾客层面,充分借助信息采集点和现代零售终端,采集烟草库存、价格信息,对信息采集点,与零售顾客多交流,多交流,确保顾客提供数据的真实性,要选择适当的信息采集点。不同地区、不同业态、不同烟草经营类别的零售户的烟草需要不尽相同。譬如地处繁华路段的零售户,对高端烟的需要量就较多,而农村零售户对中、低档烟的需要量较大;宾馆、餐馆、娱乐场合和礼品店等高端烟草经营场合以高端烟的需要为主,而普通的食杂店对高、中、低档烟的需要会相对平衡。因而,要提升需要预测的准确率,第一就是要在样本的选择上下功夫,慎重选择信息采集点。采集点的选取要尽可能顾及本片区零售户地点分布、经营业态、星级、零售户类别等状况,使我们的样本带有广泛的代表性;同时,在零售户的选取方面尽可能选择配合度好、文化素质高且守法经营的零售户,如此,大家的工作可以得到零售户的配合,顾客提报的需要也会愈加接近我们的实质需要。有时,为了使我们的数据愈加的准确,在有条件的状况下,还可以根据肯定的比率和标准选取更多的零售户做样本,如此可以有效的促进预测准确率的提升;对现代零售终端顾客,大力推进烟草扫描二维码工作,对于配合度不高的顾客,坚决予以调换,从而采集真实有效的市场数据,进一步提升需要预测准确率。

  2、强化客我关系,深化客我协同

  需要预测工作不可以是烟草公司在唱独角戏,更需要零售顾客的配合,烟草公司要与零售顾客交流到位,在工作过程中,发现有的零售顾客对需要预测不如何知道,向其采集数据的时候并不严谨,采集的数据与实质出入较大,而在实质的市场走访中,总有一些零售户对需要预测抱着你们不可以够给大家提供那样多的烟草,却又为何要问大家需要多少烟草如此的疑问,因此,要提升需要预测的准确率,一个要紧的环节就是要做好零售户的交流工作。顾客经理在市场走访中对需要预测的意义和重要程度进行有效的宣传和讲解,对信息采集点的零售户进行必要的培训,获得零售户的理解和支持,才能更好的进行需要预测工作。

  3、加大推广队伍建设,提升队伍整体素质

  需要预测本身是一项对推广职员需要比较高的工作,其需要推广职员要拥有高度的责任心和较高的工作能力,所以说,进一步提升需要预测准确率的重要是做事的人,是要提高推广队伍整体素质。

  1、自学和教学相结合,提升个人素质。充分借助图书室等便利条件,主张念书学习,打造有利的自学环境,学习推广有关书本,同时聘请专业老师为营销培训有关常识,提升推广队伍整体素质。

  2、互助和比赛相结合,拓展需要预测准确率比赛活动,组织推广职员向需要预测准确率较高的片区学习,打造你追我赶、奋勇争先的环境,进一步提升需要预测准确率。

  3、加大学习,需要推广技术证书持有率100%。需要推广职员需要通过推广技术考试,提升个人素质,为进一步提升需要预测准确率打好基础。

  4、细分在销规格,提升需要预测准确率

  每一个品牌都有肯定的生命周期,把握现有烟草品牌所处的生命周期,对不同生命周期采取不一样的预测办法,有益于提升烟草销售预测准确率,同时学会进货渠道投放状况,依据不一样的进货渠道状况采取不一样的预测方法。

  1、以生命周期区别在销规格拓展需要预测工作,对于投入期、成长期规格,在烟草销售预测时应考虑品牌上柜率、动销率与潜在顾客数目等;对于成熟期规格,可以用加权移动平均法。对于衰退期规格,在预测前应知道进货渠道投放方案状况后,依据顾客的订货规律进行预测。

  2、以进货渠道提供状况区别在销规格拓展需要预测工作,对于进货渠道充足、稳定的烟草品牌,应以历史销售数据及销售走势为依据,综合考虑紧张品牌、进货渠道不稳定品牌导致市场空缺原因对进货渠道充足的品牌影响程度进行预测;对于进货渠道紧张的烟草品牌销售预测,应综合考虑近段烟草销售方案和片区的历史销售状况进行预测;对于进货渠道不稳定的烟草品牌销售预测,在预测时应认识下个月的进货渠道投放状况,以便做好预测。

  5、建议完善相应机制

  1、打造完善督察考核机制。拟定相应的督察考核机制,强化督察考核,对信息采集点等不按期进行市场知道走访,采集市场价格,价格高说明需要旺盛,价格低说明需要减缓,验证需要预测数据,确保数据真实性。

  2、打造第三方数据采集机制。委托第三方进行市场调查,采集市场信息,对需要预测数据进行印证,从另一方面确保确保数据真实性。

 
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