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淡季烟草怎么样适销对路

   日期:2007-05-05     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:590    评论:0    
核心提示:4月份进入淡季,伴随礼品烟、喜事用烟、活动用烟的降低,烟草消费进入正常消费阶段。
4月份进入淡季,伴随礼品烟、喜事用烟、活动用烟的降低,烟草消费进入正常消费阶段。怎么样在淡季中见缝插针,探寻卖点,准确把握消费者的需要,让淡季烟草销售适销对路呢?本报记者请全国十佳明星顾客经理周全胜为你指点迷津。 淡季烟草结构降低  1月、2月消费市场十分活跃,是烟草销售的旺季。  3月后,烟草公司收起闸门,适度从紧供烟,烟草提供由放量到保量,“虽然,从控制总量上,周期对市场的提供总量降低幅度小,从总量上可以满足市场的消费能力,90%左右的牌号和规格可以满足市场需要,而10%的供给缺口集中在高端烟和畅销烟。”周全胜觉得。  而从实质消费行情来看,3月份后,“一方面,集中在结婚宴会喜庆活动、送礼物活动的活动用烟和礼品烟降低,致使高端烟的消费降低;另一方面,因为消费者有库存消费,零售户的中高端烟草拿货有库存量,如此,市场实质购买力有所降低,致使烟草销量有所降低。” 周经理指出。 零售户烟草销售三大误区  现在,烟草市场消费行情和趋势不断发生了变化,一个阶段一个行情,而有的零售户没准确把握市场行情,或者被动迎合市场,恰恰走进了烟草销售的误区。周经理觉得主要有几个误区:  一是盲从、跟风。在某一个消费周期,有的品牌某些规格非常受消费者欢迎,于是,一些零售户依据某一个热销阶段就盲目跟从消费者的临时消费习惯,以偏概全觉得部分消费者倾向性的品牌和规格就是畅销货。  二是把畅销烟卖完一包不剩。畅销烟,因为生产和供给总不可以跟上消费规模的需要,因此,烟草公司只能是限量提供,特别对于中高端畅销烟,一个周内一户一两条。但因为畅销售量走得快,来利快,一些零售户就把畅销烟卖完为止,甚至整条卖,而第三拿货又没进到货时,无疑断了一些忠实消费者的“药”。  三是排斥新产品。一些零售户在拿货时,因为被动适应消费者需要,消费者消费什么烟就进什么,而没主动引导消费。如此,他们在拿货时,倾向于进当地烟和少数外地畅销烟,主观觉得新产品不好卖,于是,排斥新产品。 剖析市场 适销对路  周金胜觉得,再淡的市场有热的时候,零售户怎么样当令把握市场消费的瞬息变化呢?  1、知道烟草企业的阶段进货渠道信息和推广导向。烟草公司是零售户拿货的晴雨表,其供货数目和结构影响着零售户的拿货。如此,零售户应该主动向顾客经理知道烟草进货渠道行情,学会烟草企业的品牌培育结构信息和推广重点,对重点品牌应重点关注。  2、剖析市场一段时期的消费结构走势,找出规律。以半个月为周期,剖析三个周期的烟草消费结构,每个周期烟草消费呈现出不一样的消费结构,综合三个周期的消费结构找出消费者常见认可的牌号和规格,统计同一牌号同一规格的消费规模,根据中高低排序,再对应相应的价位,剖析消费者的消费能力。  3、对于畅销烟要时刻留“药引”,制造不断货局面。不只消费者喜欢,零售户更是爱之又爱,然而,畅销烟的提供存在10%左右的缺口,如此,在供量总体不足的状况下,零售户应该时刻留“药引”,才能稳住忠实消费者和回头客。
 
标签: 市场营销 零售
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